La Business Intelligence (BI) è una risorsa strategica che consente alle aziende di raccogliere, analizzare e interpretare i dati per prendere decisioni più consapevoli e migliorare le performance aziendali. Oggi non basta accumulare dati: è fondamentale trasformarli in informazioni comprensibili e utili per supportare tutta l’organizzazione. I software di BI svolgono un ruolo cruciale in questo processo, automatizzando la raccolta e l’analisi dei dati, visualizzandoli tramite dashboard personalizzate e integrandosi con altri sistemi, come CRM ed ERP. Questo approccio data-driven, in crescita anche tra le piccole e medie imprese, offre un chiaro vantaggio competitivo migliorando la capacità di prevedere risultati e ottimizzare le risorse.
Cos’è la Business Intelligence?
La Business Intelligence permette alle aziende di cercare, organizzare e interpretare informazioni utili a gestire processi aziendali o di mercato. Lo scopo è quello di generare valore e ottenere un vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza. Tuttavia, la sola raccolta dei dati non è sufficiente: questi devono essere analizzati e resi fruibili attraverso criteri specifici, così da facilitare decisioni più consapevoli e strategiche.
I software di BI aiutano a estrarre e analizzare grandi volumi di dati, fornendo previsioni e analisi dettagliate, oltre ad automatizzare i processi e integrare dati provenienti da vari sistemi. Questi strumenti garantiscono una visione d’insieme che migliora l’allocazione delle risorse e riduce gli sprechi.
Adottare un approccio data-driven in tutte le aree aziendali consente di creare valore dal patrimonio informativo. La diffusione di una cultura del dato in tutta l’organizzazione permette di ottenere numerosi vantaggi, tra cui:
- migliore allocazione delle risorse e riduzione degli sprechi.
- Previsioni più accurate sui risultati futuri.
- Maggiore comprensione dei comportamenti dei clienti per migliorare la loro esperienza.
- Ottimizzazione del processo decisionale, supportando i decision makers con dati oggettivi.
- Condivisione delle informazioni tra diversi reparti per una gestione più efficiente.
- Identificazione e riduzione delle inefficienze operative.
- Aumento della produttività e miglioramento del ROI aziendale.
La diffusione della BI nelle aziende
Questo approccio, un tempo prerogativa delle grandi aziende, si sta diffondendo anche tra le PMI. Secondo i dati dell’Osservatorio Big Data & Business Analytics della School of Management del Politecnico di Milano, la spesa per la gestione e analisi dei dati è cresciuta del 18% nel 2023, raggiungendo i 2,85 miliardi di euro, con un contributo del 17% da parte delle microimprese e delle PMI. Una delle aree di maggiore investimento per queste realtà riguarda le licenze software per la Data Visualization & Reporting, presenti nel 57% delle PMI (+8% rispetto al 2022).
Inoltre sono ormai diffuse figure professionali per la valorizzazione dei dati all’interno delle organizzazioni: il 77% delle grandi aziende italiane ha già un Data Analyst, il 49% un Data Scientist e il 59% un Data Engineer. Sul fronte delle PMI, 4 aziende su 10 non hanno alcuna figura dedicata, neanche parzialmente, all’analisi dei dati.
Il ruolo dell’Open Source nella BI
L’adozione di soluzioni di Business Intelligence personalizzate è diventata essenziale per le aziende moderne, e l’open source offre la flessibilità necessaria per sviluppare sistemi tailor-made. Grazie al codice sorgente aperto, le aziende possono creare soluzioni BI su misura, che si integrano facilmente con altri strumenti aziendali, mantenendo un elevato livello di sicurezza e flessibilità. La possibilità di revisione del codice da parte della comunità open source permette di identificare e correggere rapidamente eventuali vulnerabilità.
Per implementare una logica di BI, è fondamentale dotarsi di un software CRM che consenta una gestione avanzata dei processi di vendita, delle relazioni con i clienti e dei contatti. Esistono vari CRM open source, come Odoo, che offrono funzionalità avanzate per la gestione delle vendite, il reporting, e la pipeline commerciale. Odoo, in particolare, consente la creazione di un database dettagliato dei contatti e la gestione personalizzata delle pipeline di vendita.
L’Intelligenza artificiale nella Business Intelligence
L’integrazione tra Intelligenza Artificiale (AI) e Business Intelligence sta rivoluzionando il modo in cui le aziende sfruttano i dati. L’AI semplifica l’accesso e l’interpretazione delle informazioni, rendendo i dati aziendali accessibili anche a chi non è esperto in analisi dati. L’intelligenza artificiale generativa, in particolare, permette di creare contenuti nuovi e originali basati sui dati disponibili, ad esempio automatizzando la creazione di contenuti di marketing personalizzati in base alle preferenze dei clienti.
Infatti, l’AI permette di andare oltre la tradizionale analisi descrittiva della BI, che si concentra sui dati strutturati per analizzare le performance passate. In sintesi, grazie agli algoritmi di machine learning, oggi è possibile analizzare sia dati strutturati che non strutturati per fare previsioni su eventi futuri e rispondere in modo più efficiente ai cambiamenti del mercato.
La Sales Transformation e l’approccio SMarketing
Integrare la BI nel processo di vendita è fondamentale per avere un quadro completo delle performance di vendita e suggerire azioni mirate, migliorare la comprensione dei modelli di acquisto dei clienti, identificare opportunità di cross-selling e up-selling e intervenire in modo proattivo nelle situazioni critiche. In un contesto di mercato in continua evoluzione, la Sales Transformation richiede un ripensamento delle competenze richieste ai sales manager, che devono combinare soft e hard skills. Necessaria l’adozione di tecnologie avanzate come i CRM evoluti per un supporto decisionale in tempo reale e con un azione di never ending approach, ovvero pianificare l’azione successiva al fine di tenere sempre calda la relazione con il cliente.
L’approccio SMarketing, che unisce i dipartimenti sales e marketing, è essenziale per supportare l’intero ciclo di vendita e migliorare l’esperienza del cliente. Integrare i processi interni per ottenere informazioni significative sulla customer journey è la sfida principale per le aziende moderne.
Inoltre, contesti di mercato in profondo cambiamento portano a ripensare il ruolo sempre più centrale delle vendite all’interno delle aziende. In particolare, la gestione efficace e proattiva della Sales Transformation in atto implica la competenza approfondita dei processi, la gestione del cliente e dei partner in una logica relazionale.
Gli strumenti di Sales Intelligence vengono utilizzati nella lead prospecting e lead generation, in base a criteri predefiniti. Questo significa dotarsi di meccanismi di qualifica sulle potenzialità dei clienti ma anche relativi ai singoli prodotti/servizi che vengono offerti. Il tutto tradotto all’interno di logiche di scoring che, insieme ad altre variabili, ci aiutano a stimare le probabilità di chiusura del deal.
Il venditore di oggi non è più solo colui che fornisce informazioni, ma chi interpreta le esigenze del cliente, personalizzando il rapporto e proponendo soluzioni su misura.
Gartner in tal senso sostiene che:
“il processo decisionale di un venditore oggi si basa maggiormente su dati, analisi e intelligenza artificiale piuttosto che su intuizione ed esperienza.”
Gli stessi analisti prevedono che entro il 2025, il 60% delle organizzazioni B2B adotterà modelli di vendita data-driven, fondendo in un’unica pratica operativa i processi, le applicazioni, i dati e gli analytics. Quello della Sales Intelligence diventa il punto centrale per l’innovazione delle vendite.
Conclusione
In un contesto sempre più guidato dai dati, la Business Intelligence rappresenta un elemento cruciale per le aziende che vogliono rimanere competitive. L’integrazione dei reparti marketing e sales in un’ottica SMarketing e di Sales Transformation, diventa cruciale per sopravvivere in un’ecosistema complesso.
Soluzioni BI personalizzate consentono di ottimizzare i processi decisionali, migliorare l’efficienza operativa e creare strategie mirate. Tuttavia, per sfruttare appieno il potenziale della BI, è essenziale diffondere una vera cultura del dato all’interno dell’azienda, coinvolgendo tutti i reparti nell’uso intelligente delle informazioni per generare valore e migliorare le performance complessive.
Gianni Terzulli – Head of Sales & Marketing @Seacom
Seacom – Società Benefit appartenente al gruppo ITWay e co – fondatore di RIOS (Rete Italiana Open Source), è un’azienda specializzata in consulenza e formazione su prodotti open source per aziende di livello Enterprise, enti e pubbliche amministrazioni.
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